“營銷與創新”是西安歐亞學院2025年度主題。作為歐亞學術創業的核心主體，學校各“ORU”（有組織的科研單位）以營銷能力提升為突破口，開啟了2025年學術創業新征程。
1月16日上午，教育創新研究院舉辦的2025 年第一次ORU沙龍在大學生活動中心多功能報告廳舉行。SAP中國區商務創新首席架構師魯百年博士受邀為老師們帶來了一場干貨滿滿的分享。圍繞“客戶營銷”這一主題，魯百年深入剖析了 2B 營銷的核心奧秘。
“營銷的本質就是幫助客戶成功”，魯百年開宗明義指出，在客戶選擇上，大客戶對企業效益有著至關重要的貢獻。這類客戶通常具有決策團隊化、項目周期長、訂單額度大的特點。然而，追逐大客戶的過程并非一帆風順，不少人在漫長的項目周期中 “為他人作嫁衣裳”。對此，魯百年強調，大小項目都應兼顧，小項目保障生存，大項目提升生活質量。
如何讓客戶成功？魯百年表示，需要用看得見的流程，體現出服務者的專業性。以 SAP 的營銷模式為例，在與中石化等大型企業合作時，其團隊并非急于推銷產品，而是先通過行業對標，深入挖掘企業的短板，為企業提供切實可行的改進方向，讓企業看到自身的提升空間。這不僅展現了專業能力，更為后續的合作奠定了堅實基礎，有力推動客戶公司走向成功。
建立信任關系是營銷的關鍵所在?！霸阡N售過程的不同階段，都需要圍繞信任關系展開工作。”魯百年說，在初期階段，要在最短時間內與客戶決策者建立信任，讓客戶認可服務者；在中期階段，通過客觀分析競爭對手的優勢和劣勢，展現真誠態度，贏得客戶信任，推進服務簽約；在服務實施階段，要消除客戶對公司后續服務和穩定性的擔憂，鞏固信任關系。
營銷-銷售-服務需要進行一體化設計。營銷不僅是讓更多人知曉產品，更是品牌推廣的重要手段。好的營銷是讓銷售變得多余，銷售是將產品成功售出，服務則是在銷售完成后，為客戶提供持續的支持與保障。這三者緊密結合，形成一個有機整體，缺一不可。只有做好營銷銷售服務一體化，才能真正滿足客戶需求，實現客戶的長期價值。
沙龍現場，魯百年結合自身豐富的經驗，耐心細致地解答了老師們關于談判技巧、商業品牌拓展的策略等實際問題，并給出了許多切實可行的建議。
此次沙龍活動讓老師們對2B營銷有了更為深入和全面的理解，這些寶貴的知識和經驗，將為各ORU未來的學習和工作提供更加有力的指導和幫助。
